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集成灶十大品牌金利:做銷售4個讓步的小技巧,一定要學會
發布時間:2020-06-03 10:11????瀏覽數:357
        銷售——做銷售需要和客戶進行談判,談判的本質是交換。不僅僅是要得到自己想要的,還需要讓出另一方想得到的,所以談判的本質是交換。
 
集成灶十大品牌金利:做銷售4個讓步的小技巧,一定要學會
 
        技巧1:讓步幅度
        我們平時購買家電、家具時經常會碰到這種情況,對方出價1萬元,然后讓步到9000元,再8500元,再8200元??梢钥闯?,對方讓步的幅度是1000元、500元、300元,讓步幅度是遞減的幅度越來越小。
 
        這樣給購買者的感覺是讓步越來越難,越來越接近底線到了后面是讓不了。
        試想一下,如果反過來先讓步300元,再500元,再1000元,會讓消費者認為讓步越來越容易。
        做到讓步幅度遞減就要掌握讓出的首步是多少。
        一般來說,首步讓步的幅度是很大的,如果你的價格底線是讓2000元,那么首步讓一半也就是1000元較為合適,如果你準備讓1000元,首步讓500元較為合適。
 
        技巧2:讓步時間
        在談判中要注意的是讓步應該是越來越慢的,其次讓步到第三次讓步的時間要比上一次讓步到二次讓步的時間長。如果不巧妙把握好讓步的時間,對方會認為你讓步很容易,反倒可能增加他的期待,進而提高要求。
 
        技巧3:讓步底線
        在談判中,要時刻評估自己的談判結果,我能守得住底線嗎?曾經有一個瓷磚知名品牌組織的產品采購大會,消費者一方推舉一個顧客代表與該品牌進行砍價。結果,因為讓步的幅度與速度沒有掌握好,該公司被砍價代表擊穿價格底線,最后結果是賣就虧了,不賣也不行。如果在談判中已經到達自身底線了,以下幾種方法可以幫我們梳理節:其一,適當中途休息,冷靜一下大腦與思路。其二,在談判中,專門有一位同事是監督者,利用談判中的記錄、語言動作提醒談判內成員,我方的底線在哪里。其三,做好記錄,在談判中準備一個筆記本,記錄自身的承諾與對方的承諾,然后對照自己談判前設定的標準與底線。
 
        技巧4:讓步次數
        在談判中,到底應該讓步多少次?在一次銷售談判中,一次性讓利5千與讓利10次500元,給人的感覺大不相同。如果在談判中,銷售方撐到最后,讓了5千元,購買方會認為,這5千元他讓步已經很困難了,價格就這么決定吧。如果5千元讓了10次,別人會認為你還有11次,12次,所以讓步的次數一般不要超過3次,否則就會讓別人覺得你還能再讓步。
 
        Tips
        多次談判的事實表明:許多時候如果不掌握讓步的章法與技巧,一些談判陷阱就變成是自己挖的,結果就是陷入了自己挖的坑里,最后喪失了底線。在職業生涯中,和很多老手打交道,他們中很多人會進化為高手,但更多人則多年業績徘徊不前,死不了也活不好。這確實是個令人費解的事情,這些老手有經驗,也愿意提高,甚至不缺乏勤奮,但就是業績上不去。
 
        他們的銷售行為,如果用一句話來解釋,那就是:自始至終拿著小米加步槍在戰斗。戰爭中,武器往往決定戰術。你手里有什么家伙,就會考慮怎么打仗。比如,有了衛星定位,伏擊戰就不太好打了;有了導彈,就很少再出現攻不下的山頭了。這個觀點應用到銷售中,也非常有道理:武器決定戰術,手段決定結果。老手與高手一大的差距,就是他們手里的武器沒有及時更新換代。
 

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